行业定位的需要

       解决方案营销需要对客户的管理决策、业务流程和日常运营提供信息化的 解决方案。因此，不仅需要硬件设备和软件技术的支持，还需要对客户的业务模式和运营管理有深刻的了解，才能满足客户的信息化需要。

        比如，中国电信对酒店行业的客户做通信整体方案，首先应对酒店客户的 需求做个分析：一般酒店需要一个方便于旅客打进的号码，以便于酒店的宣传 和旅客订房。为了避免多人打进时占线，造成业务流失，那么这个号码需要有 多条线路的支持。如果是外线打进找人，还需要总台可以转到旅客所在房间， 这里就需要技术的支持。如果旅客需要在房间用电话，还需要内部线路有 计费功能。那么，外线和内线的比率该是多少呢？这就涉及酒店行业一般的提 机率的问题（提机率是指局内同二时间使用电话的人数与局内总人数的比率)。 每个行业的提机率是不同的。比如，保险公司和金融行业，几乎每个人都经常 需要电话，它们的提机率几乎都是1，提机率为1或接近1的企业，如果用交 换机就是不合适的。而在一般的行政部门，相对使用电话就没那么频繁，提机 率就相对较低。因为提机率不同，就需睪不同的解决方案。然而一般一个行业 的企业的提机率是接近的，就是说同一个行业的解决方案变化不大。

这样的话，对于同一个行业的客户解决方案可以建立解决方案范本，针对行业内的不同客户一般只需稍稍改动。这样大大地节省了方案的重复制作成本和有利于解 决方案的管理。其次，由专人负责行业的方案推广，有利于负责推广的人员不 断积累所负责行业的知识和业务经验。因为解决方案都是根据客户的实际运营 和业务需要制作的，如果不熟悉该行业的情况及通行运营和业务模式，就难以 与客户保持沟通和解决问题。

比如，某财务管理软件公司的推广人员，在向康师傅公司推荐其财务管理 软件时，会介绍到康师傅公司的竞争对手统一公司使用新的财务管理软件后所 带来的竞争优势，再结合康师傅公司的日常财务流程和管理做分析。这样比不 熟悉行业的推广人员更容易与客户沟通和说服客户。

行业客户的定位

行业客户的定位一般分为重要客户、高值客户、战 略客户、潜在大客户和商业客户五个类型。同时五类客户可能存在交集：

(1) “重要客户”是指党、政、军部门等重要客户。

(2）“高值客户”是指使用解决方案所投入的资金和资源非常大的企业。 (幻“集团客户”是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系 的单位群体，为同一目的由一个单位或部门统一使用整套解决方案的集团。

(3）“战略客户”是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客 户有相当大的影响作用以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。

（4） “潜在大客户”是指在目前的企业客户中，按一定规则判定可能成为 大客户或接近大客户标准的客户群体。

（5）“商业客户”涵盖以上客户类型，同时包括普通商业客户。主要包括 占国内企业数量众多的民营中小型企业。